Hervorheben aus der Menge - Königswege
Stefan Gierschke
Von Stefan Gierschke am 1. März 2023

Die eigene Marke im Finanzvertrieb aufbauen

Die rosarote Brille, die langsam abgenommen wird

Als ich im Finanzvertrieb angefangen habe, war ich Feuer und Flamme für das Unternehmen. Ich konnte mich zu 110 % mit der Philosophie, den Werten und allem Drum und Dran identifizieren. Ich bin als Person sehr schnell und einfach zu motivieren. Das hilft mir oft, um schnell in die Umsetzung zu gehen. Oft sehe ich Herausforderungen oder negative Dinge etwas später. Manchmal ist das nicht optimal, weil ich dann Zeit „verschwende“. Auf der anderen Seite versuche ich dadurch einfach mehr neue Dinge als andere. Dafür ist meine Quote an Dingen, die funktioniert, höher als bei den meisten Menschen, die erst alles dreimal durchdenken und dann nur schwer in die Umsetzung kommen.

Im Finanzvertrieb erkannte ich über Jahre hinweg, dass nicht immer alles rosarot ist und dass ich mich nicht immer mit allem zu 110 % identifizieren kann. Zum einen ist da das Unternehmen. Es werden Entscheidungen getroffen, die ich nicht verstehe oder auch nicht verstehen will. Das können Änderungen der Provisionen, im Karrieresystem oder gar der Grundphilosophie sein. Ich will hier aber ganz klar sagen, dass ich nicht bei jedem bisschen, dass mich stört, gleich an einen Wechsel oder sonst was denke. Treue und Loyalität sind mir extrem wichtig. Nur, weil ich etwas nicht verstehe, muss es nicht automatisch schlecht sein. Dennoch habe ich über die Jahre gemerkt, dass meine 110 % Leidenschaft für das Unternehmen geschwächt wurde.

Kennst du einen aus dem Finanzvertrieb, kennst du alle

Zum anderen, und für mich viel wichtiger, ist man in einem Finanzvertrieb in der Regel Handelsvertreter nach §84 HGB selbstständig zusammen mit X anderen Handelsvertreter. Ich habe unendlich viele tolle Menschen, mit tollen Werten und toller Philosophie kennengelernt. Ich könnte eine lange Liste aufmachen mit Menschen, die mich nachhaltig extrem positiv beeinflusst haben und denen bin ich bis heute sehr dankbar. Aber es gibt auch viele Handelsvertreter, dessen Werte und Philosophien nicht mit meinen Vorstellungen kompatibel sind. Und damit meine ich nicht nur Dinge im Charakter oder dem Wesen der Menschen. Da bin ich Realist. Ich muss nicht mit jedem Freund sein. Menschen sind unterschiedlich, das macht unsere Gesellschaft aus. Mir geht es hier um die Geschäftspraktiken und den Außenauftritt. Der Strukturvertrieb hat so schon ein schlechtes Bild in der Branche und der Gesellschaft. Das bedienen manche eben sehr stark.

Ein Beispiel ist die Kaltakquise auf der Straße, am Bahnhof, an der Uni oder im Supermarkt. „Hey, Sie sind mir positiv aufgefallen, darf ich fragen, was Sie beruflich machen?“

Anderes Beispiel ist das standardmäßige „Protzen“. Jeder kennt das. Neuer Anzug, dickes Auto und im Club die Schampuskorken knallen lassen. Einen auf dicke Hose machen, um Erfolg auszustrahlen - in der Hoffnung, dass man attraktiv erscheint.

Mein Problem mit der Finanzdienstleisterbranche

Ich möchte das nicht komplett verurteilen. Jeder darf das machen, was er möchte. Mit zwei Punkten tue ich mich dennoch sehr schwer.

  1. Die Branche nimmt dadurch enormen Schaden.
  2. Ich werde mit diesen Menschen in einen Topf geworfen.

Sehr oft habe ich folgende Sätze aus meinem nahen oder erweiterten Umfeld bekommen: „Kennst du XY? Der arbeitet doch auch bei euch, der hat neulich XYZ gemacht, das fand ich unseriös. Seid ihr alle so?“ Oder „Ich bin am Wochenende ganz plump angesprochen worden von einem Kollegen von dir. Der hat mich angesprochen, ob ich nicht für ihn arbeiten möchte. Macht ihr das alle so?“

Man kann sich ausmalen, dass das unangenehme Gespräche waren. Irgendwann ging mir das Rechtfertigen und künstlich abgrenzen richtig auf die Nerven. Es wurde lästig. Eventuell bin ich da auch zu sensibel gewesen, aber vor allem im Bereich des Partnerwachstums hatte ich das Gefühl, dass mir Steine in den Weg gelegt wurden und ich einen Schaden erlitt.

Abgrenzung im Finanzvertrieb

In meinem direkten Team und auch mit den meisten Führungskräften waren wir uns doch sehr einig. Gewisse Praktiken gehören nicht zu unserem Auftreten und Arbeiten. Also begannen wir uns abzugrenzen in unseren Stories. Dennoch stand auf unserem Büroschild, auf meiner Visitenkarte oder auch E-Mail-Signatur immer der Name des Vertriebs. So hundertprozentig konnte man sich nicht abgrenzen. Ich erinnere mich, dass ich die Genehmigung für eine eigene Internetseite inkl. eigenem Logo und eigenem Auftritt einholen wollte und dass ich das nicht machen durfte. Der Wunsch des Vertriebs war, dass wir deren Logo und deren Farben hochhalten und repräsentieren. Das kann ich auch nachvollziehen. Dennoch bin ich selbständig und will Unternehmer sein. Da darf ich nicht so auftreten, wie ich es will? Aber das sind die Mechanismen im Finanzvertrieb. Du hast Vor- und eben auch Nachteile. Dennoch war es bitter, denn ich konnte mich nicht so abgrenzen, wie ich es wollte und viel wichtiger: Ich konnte mich nicht so darstellen, wie ich es wollte. Eine klar eigene Existenz mit eigenem Auftritt, eigenes Logo und allem Drum und Dran.

So wie es jeder Unternehmer für sich tun würde.

Der Königsweg und die eigene Marke

Durch die Prägung in der Vergangenheit gehen wir auch bei diesem Thema bei Königswege einen ganz anderen und neuen Weg. Wie immer: nie 08/15.

Wir bieten eine Plattform mit unserem Branding und Auftreten, die alle unsere Partner/innen nutzen können. Auf unserer Internetseite kann sich jeder Standort im Rahmen einer Templatelösung im Königswegebranding präsentieren. Jeder registrierte Berater hat die Chance sich eine einfache Landingpage per Template bauen zu lassen, die er als digitale Visitenkarte nutzen kann. Wer unser Logo für Auftritt etc. nutzen möchte, kann dies tun. Natürlich achten wir auch die seriöse Nutzung. Dies sind nur zwei Beispiele, wie wir mit unserer Marke unterstützen.

Wer aber seinen ganz eigenen Weg gehen möchte, kann dies sehr gerne tun. Wir haben einige Einzelberater oder auch ganze Teambereiche, die ihre eigene Marke aufgebaut haben oder gerade aufbauen. Sie haben ein eigenes Logo, eine eigene Internetseite und ein komplett eigenes Auftreten. Viele nutzen den Slogan „powered by Königswege“.

Ich sehe darin zwei Vorteile:

  1. Schutz der Marke. Je mehr Partner/innen ihr eigenes Brand nutzen, desto weniger können mit dem Königswegebrand negativ auffallen
  2. Motivation und Stärkung der Individualität

Gerade Punkt 2 beobachten wir ganz stark. Wer seine eigene Brand aufbaut und dafür arbeitet, hat noch mehr Motivation und Leidenschaft. Man ist nicht nur auf dem Papier selbständig, sondern agiert auch so.

Auch in der Kundenbindung sehe ich einen Vorteil. Der ist ohnehin stark auf den Berater fokussiert. Da wir beim Verlassen des Unternehmens auch die Möglichkeit der Mitnahme der Kunden anbieten, muss der Kunde gar nicht an Königswege gebunden werden.

Königswege kann gerne im Hintergrund bleiben. Der einzige Bereich, in dem Königswege die volle Stärke braucht - das ist innerhalb der Branche. Solange alle Partner über Königswege einreicht und der Umsatz gebündelt wird, solange verfügt Königswege über die Möglichkeit, die besten Voraussetzungen und hervorragende Konditionen für alle Partner/innen zu verhandeln.

Für mich ist das eine klassische Win-win-Situation. Jeder strahlt genau an der Stelle, an der es wichtig ist.

Dieser Artikel wurde von Stefan Gierschke verfasst.
Stefan ist Experte für Finanzen und Geschäftsführer der Königswege GmbH. Sein Motto: Nie 0815 immer KW.
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