Unabhängigkeit in der Finanzbranche
Stefan Gierschke
Von Stefan Gierschke am 10. April 2023

Was bedeutet Ungebundenheit für ein Unternehmen in der Finanzbranche?

Ungebundenheit in der Produktauswahl

Ungebundenheit ist ein Begriff, der mir in meiner Anfangszeit sehr wichtig war. Für mich ging es vor allem um die Produktauswahl. In einer immer transparenter werdenden Welt ist eine Phrase in den letzten Jahren immer wichtiger geworden: „Vergleich macht reich“.

Es gibt zu fast allen Dienstleistungen oder Produkten eine Vergleichsplattform im Internet. Informationen zu bekommen ist heute kein Engpass mehr. Allein auf der Plattform Amazon machen wir das nahezu jeden Tag. Wir geben einen Begriff ein, schauen uns verschiedene Ausführungen oder Modelle an, wir vergleichen Rezessionen und Bewertungen anderer Käufer und treffen unserer Kaufentscheidung. Für uns ist das normal.

Es hat für mich daher Sinn gemacht, in einen ungebundenen Finanzdienstleistungsvertrieb zu gehen, der Zugriff auf jede Gesellschaft und jeden Tarif am Markt hat und damit den Kunden immer das Beste heraussuchen kann. Direkt bei einem Versicherer oder gar einer Bank anzufangen, das kam für mich nicht infrage.

Ich habe damals auch verglichen. Versicherungen, Banken und ungebundenen Vertriebe. Ich habe die Beratungsansätze hinterleuchtet und mich dann aktiv für den Dienstleister entschieden, dessen Beratungs- und Produktphilosophie für mich am besten gepasst hat.

Wie ungebundenen ist ein Unternehmen wirklich?

In den ersten Jahren konnte ich mich uneingeschränkt auf die Beratungs- und Produktphilosophie ein- und verlassen. Ich war ein großer Fan.

Über die Jahre hat sich das dann immer mehr verändert. Um das zu verstehen, hat einiges an Zeit gebraucht. Ich merkte immer wieder, dass das Unternehmen anders handelte als früher. Der Fokus hat sich verschoben. Das lag an verschiedenen Einflüssen, die in einem solchen Unternehmen herrschen. Zwar gibt es die operativ handelnden Personen. Das sind Vorstände/Geschäftsführer, Abteilungsleiter oder sonstige Führungskräfte, die Entscheidungsträger sind. Auf den ersten Blick sind das die Menschen, die das Unternehmen leiten bzw. führen und operativ tätig sind. Jedoch gibt es aber auch für den Vorstand bzw. dem Geschäftsführer einen „Chef“ oder auch mehrere. Das sind die Eigentümer des Unternehmens. Und zwischen den Zielrichtungen der operativ handelnden Personen und denen der Eigentümer liegen manchmal Welten. Der eine denkt an den Kunden und den Vertrieb, der andere an die Gewinne des Unternehmens.

Klassisches Beispiel ist bei einer GmbH die Verwendung der Gewinne. Während der Geschäftsführer schon an die nächsten Investitionen und damit das weitere Wachstum des Unternehmens ankurbeln möchte, haben die Gesellschafter evtl. eine Gewinnausschüttung im Kopf. Auch das ist verständlich und nicht verwerflich. Es kann Unternehmen aber auch bremsen, weil Kapital aus dem Unternehmen genommen wird.

Ein anderes Beispiel ist der Einfluss bei wichtigen strategischen Entscheidungen. Ein Geschäftsführer ist ausführendes Organ der Gesellschafter. Beschließen die Gesellschafter etwas, ist der Geschäftsführer daran gebunden. Schwierig wird es dann, wenn die Gesellschafter oder Aktionäre eines Unternehmens Interessenkonflikte haben, weil sie evtl. auch in einer anderen Form als Player in der Branche auftreten.

Die große Frage, die man sich bei jedem Unternehmen stellen muss: Wie groß ist der Einfluss der Eigentümer und wie groß ist da die Diskrepanz zwischen den Zielrichtungen bzw. Visionen für das Unternehmen.

Ein Beispiel aus der Praxis

Der Vertrieb, in dem ich in der Branche „aufwuchs“ war schon lange nicht mehr „ungebunden“. Er gehörte zu einer Holding, in der es andere Vertriebe gab und heute noch gibt. Vertriebe, die jeweils eine eigene DNA und Philosophie hatten und nicht viel miteinander zu tun haben wollten. Während ich in den Anfangsjahren keinen Einfluss spürte, kam es später zur Übernahme der Holding durch einen sehr großen Versicherer.

Ich erinnere mich noch sehr gut. Ich war schon eine Weile Berater als ich davon das erste Mal hörte, war mein erster Gedanke: „Ich bin angetreten, um meine Kunden ungebunden zu beraten. Wenn der Eigentümer nun eine Versicherung ist, wie soll das gehen?“

Ich hörte in dieser Zeit von großen Chancen der Konsolidierung, Bündelung von Ressourcen und Synergieeffekten zwischen den Vertrieben. Betriebswirtschaftlich verständlich und positiv. In den kommenden Jahren war immer mehr zu spüren, dass es immer mehr Einfluss gab. Immer mehr Produkte der Mutter, also der Versicherung, fanden ihren Weg auf die Empfehlungsliste. Diese wurden dann auch noch höher verprovisioniert als andere. Das kann man zwar damit begründen, dass man „inhouse“ mehr ausschütten kann als nach außen. Dennoch stellt sich die Frage, ob das der Ungebundenheit des Unternehmens guttut, ob das fachlich auch das Beste für den Kunden ist und ob dadurch auf den Vertrieb Einfluss genommen wird.

Nach und nach habe ich gesehen, dass die Interessen des Mutterkonzerns immer wichtiger wurden. Das muss nicht schlimm sein. Nur konnte ich mich damit irgendwann nicht mehr identifizieren. Daher bin ich einen anderen Weg gegangen.

Der Königsweg in der Ungebundenheit

Die Königswege GmbH ist Stand Anfang 2023 eine GmbH. Die Anteile dieser GmbH gehören zu über 85% dem Vertrieb. Den Menschen, die das Unternehmen aufbauen und tagtäglich darin arbeiten, denen gehört das Unternehmen. Damit sind die Interessen der handelnden Personen und der Eigentümer sehr deckungsgleich.

Die restlichen Anteile gehören einer Investorengruppe, die stille Teilhaber sind. Mit ihren Anteilen besitzen sie allerdings keinen echten Einfluss oder eine Sperrminorität.

Ich sehe darin einen enorm großen Vorteil, denn die Einflussnahme von außen, oft ohne weitere Expertise für die Tätigkeit und die Branche, ist ausgeschlossen.

Damit ist Königswege ungebunden. Und Königswege bietet die Chance, Gesellschafter zu werden. Wir freuen uns, wenn unserer Vertriebler ein Teil vom Ganzen werden.

Unser fester Plan ist, dass dieser Zustand der Ungebundenheit immer bestehen bleibt. Dennoch soll man niemals nie sagen. Und daher haben wir eine garantierte Option in unsere Verträge eingebaut. Sollte die GmbH zu mehr als 25% in der Hand einer dritten Partei sein, dann hat jeder Vertriebspartner ein schnelleres Kündigungsrecht. Keine Knebelverträge.

Königswege ist gelebte Ungebundenheit.

Dieser Artikel wurde von Stefan Gierschke verfasst.
Stefan ist Experte für Finanzen und Geschäftsführer der Königswege GmbH. Sein Motto: Nie 0815 immer KW.
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