In den letzten 14 Jahren habe ich unglaublich viele Kundenberatungen durchgeführt. Von Familie, Freunden und Kundenempfehlungen bis hin zu Beratern. Daraus ergibt sich eine gute vierstellige Anzahl an Gesprächen. Das eine mehr, das andere weniger erfolgreich.
Ich habe einige Kunden, die ich über eine sehr lange Zeit begleiten darf.
In der Branche redet man gerne von einem Kundenstamm und ich höre immer ähnliche Phrasen wie „meine Kunden“ oder „ich habe mir x Kunden aufgebaut.
Aber wem „gehört“ denn dieser Kunde eigentlich? In Folgenden möchte ich diese Problemstellungen analysieren und zeigen, wie die Königswege GmbH für seine Vertriebspartner*innen ein echtes Alleinstellungsmerkmal geschaffen hat.
Der klassische Strukturvertrieb arbeitet mit seinen Vertrieblern auf Basis der §84 HGB. Diese werden Handelsvertreter genannt. Der Paragraf ist zwar sehr wichtig in der Branche, ist dennoch recht kurz gehalten.
Nach §84 HGB ist ein Handelsvertreter jemand, der
Als selbstständig wird hier definiert, dass er seine Tätigkeit frei gestalten und seine Arbeitszeit selbst bestimmen kann.
Ein Handelsvertreter ist per Definition von §84 HGB also zwar selbständig, aber nicht „für sich selbst“ sondern für jemand anderes tätig. Jemand anderes ist hier der Handelsherr bzw. der Vertrieb, für den er tätig ist. Damit sind es also per Gesetz nicht „seine“ Kunden, sondern die Kunden. Allein diese Information ist den meisten Vertrieblern nicht zu 100 % bewusst.
Ein weiterer „Mythos“ ist der des Unternehmertums.
Wie oft höre ich, besser noch, wie oft habe ich selbst gesagt „Ich bin Unternehmer in der Finanzbranche. Ich baue mir ein großes Team und einen großen Kundenstamm aus“.
Auch hier lohnt es sich mal die Definitionen anzuschauen.
Die steuerrechtliche Definition besagt, dass ein Unternehmer einer gewerblichen Tätigkeit nachgeht, mit dem Ziel von dauerhafter Erzielung von Umsatz. So weit, so gut. Das trifft auf jeden Handelsvertreter nach §84 HGB zu.
Im Oxford Lexikon steht, dass ein Unternehmer Eigentümer eines Unternehmens ist.
Er hat im Normalfall ein Einzelgewerbe. Die meisten Vertriebe lassen keine juristische Person als Handelsvertreter zu.
Der Wert des Unternehmens ist zum einen die Arbeitskraft inklusive jegliches Knowhows bzw. Kompetenz, die der Handelsvertreter mitbringt. Zum anderen bemisst sich der Wert betriebswirtschaftlich aus den Einnahmen. Diese werden erzielt durch die Kunden. Und diese gehören dem Handelsherrn, nicht dem Handelsvertreter.
Ein Handelsvertreter kann mit den Kunden nicht machen, was er will. Er ist gebunden an die Anbindungen und fachlichen Vorgaben des Vertriebs. Das muss nicht schlimm sein. Die meisten Handelsvertreter haben sich bewusst für einen Vertrieb entschieden, kennen und leben eventuell auch die vorgegebene Produktphilosophie und Vertriebs-DNA. Man erhält auch eine Menge Gegenwert. Ein Produktresearch und Unterstützung in fachlicher und vertrieblicher Weise.
Ich bin in dieser Welt groß geworden und halte sie nach wie vor für eines der besten Modelle in der Branche.
Das geht solange gut, bis man darüber nachdenkt, eigene Wege zu gehen. Eventuell kann man sich irgendwann mit der DNA und den Vorgehensweisen nicht mehr identifizieren.
Und dann merkt man, welchen „Wert“ man als Unternehmer tatsächlich „aufgebaut“ hat.
Mit dem Team, dass man sich „aufgebaut“ hat, gibt es keine vertragliche Beziehung, mit Ausnahme der geregelten Differenzprovision. Die darf man laut Handelsvertretervertrag nicht woanders „mitnehmen“. Weder zu einem anderen Vertrieb noch in die „freie Maklerschaft“ o.ä. Ganz schnell wird Abwerbung unterstellt und das steht laut Vertrag unter Strafe. Und das Gleiche gilt für die Kunden, die man sich „aufgebaut“ hat. Die gehören dem Vertrieb und auch hier steht eine Strafe für Abwerbung im Raum. Einen „Wert“ hat man also nur, wenn man im Vertrieb bleibt.
Eine ganz andere Problemstellung ergibt sich aus Szenarien, wenn ein Handelsvertreter sich entscheidet oder gar dazu gezwungen wird, die Branche zu verlassen. Zum einen kann es das Ausscheiden aus freien Stücken sein, weil man eine ganz andere Karriereperspektive außerhalb der Branche wahrnehmen möchte. Zum anderen sind es die Fälle Krankheit oder gar Tod.
Für diese Szenarien hat der Handelsvertreter im normalen Finanzvertrieb keinen „Wert“ den er verkaufen oder gar vererben kann.
Ein Handelsvertreter nach §84 HGB hat weder „eigene Kunden“ noch baut er sich einen „eigenen Unternehmenswert“ auf. Ich bin selbst diesem „Traum“ viele Jahre nachgelaufen. Aber es bleibt ein Traum. Ich tausche ihn gegen die Infrastruktur, den Support und all die Dinge, um die ich mich nicht kümmern will. Ein klassischer Trade-off.
Und das brachte uns von Königswege zu wichtigen Fragen: „Können wir das eine tun, ohne das andere zu lassen? Wie kann ein Königsweg dazu aussehen?“
Diese Szenarien werde ich in einem weiteren Artikel nochmal sehr detailliert analysieren.
Leider ist es durchaus nicht unüblich, dass der Vertrieb versucht auf sein Recht zu bestehen. Eigentlich auch verständlich. Recht ist Recht.
Der Vertriebler, der den Vertrieb verlässt, versucht dennoch den einen oder anderen Kunden „mitzunehmen“. Das versucht er zu verschleiern, versucht sich abzusichern und begibt sich in gewisse Grauzonen. Es gibt Gerichtsurteile, die sagen, dass er sich rund 200 Kundennamen und Kontaktinfos „merken“ kann/darf oder wie auch immer.
Es gibt Fälle, da werden vom Vertrieb Anwälte beauftragt alles zu tun, damit die Kunden bleiben. Kunden werden kontaktiert, um die zu beeinflussen. Man hört immer wieder von schlechter Nachrede etc.
Ich sehe viele Aufhebungsverträge, die angeboten werden, mit Bedingungen, die echt schwierig sind. Teilweiser Verzicht auf die Stornoreserve, Kontaktverbote zu Kunden für bis zu 2 Jahren und vieles mehr. Nur um schneller aus den Verträgen zu kommen.
Das ist doch alles Mist! Das muss doch nicht sein. Man hat gute Jahre zusammen verbracht. Warum kann man sich da nicht auch positiv und auf Augenhöhe einigen?
Wir haben eine Vereinbarung ausgearbeitet, die absolut einzigartig ist.
Wir haben bereits festgehalten, dass dieses System an sich nicht schlecht ist. Eben bis zu dem Zeitpunkt, an dem ein Vertriebler sich von seinem Vertrieb trennen möchte. Aus welchem Grund auch immer.
Davor ist alles gut, der Vertriebler ist happy und dankbar mit dem Support und der Unterstützung und will diese gar nicht missen.
Neu geregelt haben wir als Königswege GmbH den Punkt, an dem es knifflig wird. Unser Handelsvertretervertrag sieht vor, dass der Handelsvertreter das Recht hat, die Kunden, die er gewonnen hat, mitzunehmen. Egal, wohin er geht.
Entweder er nimmt den Bestand mit allen Rechten und Pflichten mit oder er nimmt sie, unter gewissen Voraussetzungen auch ohne Rechte und Pflichten mit. Wobei wir hierbei einzig und allein uns nicht beim Thema Storno streiten wollen.
Königswege will sich schützen vor den Menschen in der Branche, die nicht den Weg des ehrlichen Kaufmanns gehen. Königswege möchte nicht auf Geldern sitzen bleiben. Das halten wir für gerecht und fair.
Gesellschaftlich akzeptiert ist die „Goldene Regel“, die ihren Ursprung in der Bibel hat.
„Behandle Menschen so, wie du selbst behandelt werden willst“. So möchten wir handeln. Geht man fair und ehrlich mit uns um, dann werden wir das auch tun. Wir legen keine Steine in Form von Anwälten und harten Aufhebungsverträgen in den Weg.
So etwas gibt es nirgends anders am Markt, das ist einzigartig.
Damit hat der Handelsvertreter vor allem eins: Einen Unternehmenswert, den er mitnehmen kann. Und das macht ihn zu einem Unternehmer.
Wir gehen hier neue Wege, gemäß unserem Motto „Nie 08/15 – immer KW“.