Im Artikel „Wenn man durch Transparenz Vertrauen schafft“ habe ich darüber geschrieben, dass eines der wichtigsten Eckpfeiler der Königswege GmbH die Transparenz ist. Als einer der wichtigsten Punkte legen wir alle unsere Courtagevereinbarungen mit allen Kooperationspartnern gegenüber unseren Partnern offen. Jeder Partner weiß damit, was bei Königswege ankommt, was insgesamt in den Vertrieb ausgeschüttet wird und wie viel er prozentual vom Kuchen abbekommt. Ich weiß nicht, wie man noch transparenter sein kann.
In der Branche gibt es verschiedene Modelle. Die Basis der allermeisten Systeme bietet die Bewertungssumme. Vor allem im Bereich Leben im Versicherungsbereich ist das recht einfach. Beitrag multipliziert mit der Laufzeit.
Einfaches Beispiel: Kunde zahlt 200€ mtl. in eine private Rentenversicherung über 40 Jahre ein. 200€ * 12 * 40 = 96.000€ Bewertungssumme.
Von dieser Basis berechnen die meisten Vertriebe ihre Provisionen. Manche bauen dahinter noch einen Volumenfaktor und dann die jeweilige Promillestufe des jeweiligen Partners. Andere rechnen das in Einheiten um, bepreisen jede Einheit mit X€ an Wert.
Viele Wege führen nach Rom. Die Bewertungssumme ist an sich transparent. Bei Faktoren und die Umrechnung in Einheiten geht Transparenz verloren, weil man oft nicht nachvollziehen kann, wo diese Werte herkommen.
Wir halten von zusätzlichen Faktoren oder Umrechnungen nichts. Wir haben ein prozentuales System geschaffen. Dabei sind 100% immer die Bruttoprovision, die bei Königswege ankommt. Und diese wird bei uns transparent ausgewiesen.
Nehmen wir das Beispiel von oben. Wenn Königswege z.B. von einer Versicherung für den Sparplan von 200€ mtl. über 40 Jahre eine Courtage von 50 Promille erhält, sieht die Rechnung wie folgt aus: 200€ * 12 * 40 * 0,05 = 4.800€. Diese 4.800€ sind nun 100%. Kein weiterer Faktor, alles zu 100% nachvollziehbar.
Nicht in allen Sparten und Geschäftsfelder wird mit Bewertungssummen gearbeitet. Im Bereich der Krankenversicherung sind es Monatsbeiträge, im Bereich der Kapitalanlageimmobilien ist es ein prozentualer Wert der Verkaufssumme. Unser Prinzip bleibt immer gleich. Wir rechnen nicht in Einheiten oder Bewertungssumme um. Bekommen wir 9 MB auf einen Beitrag von 500€ in der Krankenversicherung, dann ist die Provision 4.500€ und damit 100%.
Nun kann jeder Partner in seiner jeweiligen Position sich genau ausrechnen, was er und auch seine Führungskräfte verdient. Dazu hilft ein Blick in unser Karrieresystem. Die Tabelle zeigen die Positionen und Vergütungsstufen für die Aufbauer (Teamaufbau) und für unsere Profiberater.
Jede Position kann für sich ganz transparent ausrechnen, wie viel er für einen Abschluss erhält. Und somit kann auch jeder, der darüber nachdenkt, sich Königswege anzuschließen, genau ausrechnen, was er oder sie bei Königswege verdienen kann. Jeder kennt seine Durchschnittsproduktion und kann damit seinen Verdienst ausrechnen.
Schaut man sich den Karriereplan von Königswege genau an, dann sieht man, dass die Königswege GmbH durch alle Boni und Differenzprovisionen der Senior Partner bis zu 90% in den Vertrieb ausschüttet. Das ist die höchste Quote am deutschen Markt. Die meisten Vertriebe liegen im Schnitt zwischen 60 und 70%. Alleine dadurch haben Königswege Partner ein höheres Einkommen.
Zu erwähnen ist, dass man im Strukturvertrieb im Bereich vom Teamaufbau viele Einnahmen über Differenzprovisionen generieren kann.
Ist ein Partner in der Position Senior Manager und führt einen Partner in der Position Senior Analyst, dann erhält der Senior Manager die Differenz von seiner Provision zu der des Senior Analysts. Sollte der Senior Analyst auch ein Team haben, erhält der Senior Manager auf den gesamten Teambereich in diesem Beispiel 19,5%.
So wie ich den Strukturvertrieb kennengelernt habe, durchläuft man diesen stets von unten nach oben. Der Strukturvertrieb ist ausgelegt auf Menschen, die im Nebenberuf oder während des Studiums sich etwas aufbauen wollen. Sie brauchen Ausbildung, Führung und eine Menge Input. Daher fängt man „unten“ an und arbeitet sich nach und nach weiter nach oben im Karrieresystem.
In meinem alten Vertrieb gab es dort wenig Platz und auch keine klaren Richtlinien, wie man Branchenkenner und Quereinsteiger einstufen kann. Das war auch vor einigen Jahren kaum realistisch. Ich kannte das nicht, dass da einer oder gar ein ganzes Team den Vertrieb gewechselt ist.
Und deswegen haben wir von Königswege uns überlegt, wie man das attraktiver und einfacher gestalten kann.
Unser Prozedere ist an sich keine Raketenwissenschaft. Der Vorteil ist, dass wir klare Regeln aufgestellt und kommuniziert haben. Daran kann sich jeder orientieren.
Wir schauen uns immer die vergangenen Leistungen an. Da die meisten Vertriebe mit einem Modell nach Bewertungssumme oder Einheiten rechnen, kann man das ganz einfach in unser Modell umrechnen. Dabei hat der wechselwillige Kandidat zwei Optionen. Entweder man kann seine bisherige Position in unser Modell umrechnen, um seine Stufe bei uns zu finden. Oder wir schauen uns seine letzten 12 Monate an und rechnen diese in unser Modell um. In jedem Fall finden wir anhand von Zahlen eine gerechte Position. Immer transparent nach Zahlen. So wie auch Beförderungen funktionieren.
In seltenen Fällen gibt es Situationen, die nur schwer umzurechnen sind. Wir haben bisher noch immer einen Weg gefunden, die Vergangenheit in unser Modell zu übertragen. Und am Ende haben alle mehr verdient als in ihrem alten Vertrieb.
