Manche würden sagen, ich spreche ein wenig zu oft und zu viel über Transparenz in der Branche. Das kann sein. Dennoch ist es ein extrem wichtiges Thema.
Eine Ausschüttungsquote zeigt das Verhältnis zwischen Einnahmen für den Gesamtvertrieb und dem Verdienst, der in den Vertrieb hineingeht. Durch diese Quote kann ein Vertriebler erkennen, wieviel er an das Unternehmen und die Führungskräfte abgibt und wieviel vom Kuchen er selbst erhält.
Wenn man sich die Ausschüttungsquoten der großen Vertriebe versucht anzuschauen, dann ist es nicht immer ganz so einfach herauszufinden, wie viel von der Provision in den Vertrieb ausgeschüttet wird.
Bei Vertrieben, die mit Bewertungssumme und Promillezahlen arbeiten ist es einfach zu sehen, wie viel Promille in den Vertrieb ausgeschüttet werden. Da reicht ein Blick in den Karriereplan. Unter Berücksichtigung aller Bonizahlungen kommt man auf eine fixe Promillezahl.
Im Vertrieb, in dem ich vor Königswege war, waren das rund 35 Promille. Das ist Transparent. Aber eine Quote hat man damit nicht. Denn keiner weiß, wie viel Promille oben wirklich hineingehen. Erzählt wurden uns damals, dass 2/3 in den Vertrieb gehen und 1/3 einbehalten werden für Backoffice/Research etc. Prüfen und nachvollziehen konnte man das nicht. Bei meinem Versuch, eine Quote aus einer Unternehmensbilanz herauszulesen, bekam ich das Gefühl, dass die Quote niedriger als 2/3 ist, die in den Vertrieb gehen. Allerdings sieht man da nur große Zahlen, die das ganze Unternehmen betreffen und die man als Laie nur schwer einordnen kann. Das kann z.B. an den Bestandsprovisionen liegen, die nur zu einem geringen Teil ausgeschüttet wurden. Die verändert die Quote am Ende wieder sehr.
Als Fazit kann man sagen, dass so eine Quote kein Standard am Markt ist und keiner der großen und etablierten Vertriebe so etwas transparent ausweist.
Was wichtig ist und was nicht, ist sicher Ansichtssache. Ich kann das nur aus meiner Sicht schildern. Für mich gibt es in der Arbeit eines Beraters, vor allem bei Handelsvertretern, mehrere Ebenen:
Eine Frage, über die immer wieder leidenschaftlich in der Branche diskutiert wird. Ich glaube eine klare Antwort oder einen Heiligen Gral gibt es dazu nicht. Jedes Unternehmen ist anders, legen ihre Schwerpunkte anders. Daher kann die Lösung in verschiedenen Unternehmen auch anders aussehen.
Wichtig ist für mich mal wieder nur eins: Transparenz. Denn durch Transparenz kann sich der Berater selbst die Frage stellen, ob das, was er „abgibt“ oder von der Provision nicht erhält, es wert ist. Ob die Gegenleistung der Infrastruktur, der Führung etc. eine solche Quote rechtfertigt.
Ist diese Quote nicht transparent sichtbar, dann kann man sich diese Frage nicht stellen. Für mich ist das eines der Gründe, warum wir aktuell in der Branche eine noch nie dagewesene Abwanderungswelle von Partnern aus Strukturvertrieben hin zur „freien Maklerschaft“ oder zu anderen Vertrieben sehen.
Eine wirkliche Auswertung habe ich dazu leider nicht. Aber ich schätze, dass die durchschnittliche Quote der Ausschüttung in der Branche bei Strukturvertrieben um die 60-70% beträgt. Bedeutet im Umkehrschluss, dass 30-40% der Provisionen und Einnahmen im Unternehmen bleiben. Da stellt sich automatisch die Frage: Wofür braucht man diese Einnahmen?
Jeder Vertrieb ist sicherlich anders. Und keiner kann das für umsonst machen. Bei den meisten hat über Jahre und Jahrzehnte ein Apparat aufgebaut, der bezahlt werden muss.
Ein Unternehmen braucht eine Menge Mitarbeiter, um diesen Apparat aufrechtzuerhalten. Das sind Mitarbeiter in der Antragsabteilung, Vertragsabteilung oder Serviceabteilung für Vertriebspartner. Manche leisten sich eine eigene Eventabteilung. Ohne Events macht Vertrieb auch keinen Spaß. Und natürlich die Führung, Geschäftsführer, Vorstände, Aufsichtsräte und führende Angestellte inkl. Assistenten und jeglicher Reise- und Werbekosten. Alleine die Personalkosten summieren sich unter Umständen gewaltig. Der Grad an automatisierten Abläufen und digitalen Prozessen ist sehr unterschiedlich. Je älter das Unternehmen ist, desto schwierige ist es aufgrund von alten Systemen, den Digitalisierungsgrad schnell hochzufahren.
Dieser Drang hält sich hartnäckig. Gerade die IT ist ein weiterer extrem hoher Kostenblock. Es ist in den letzten Jahren ein harter Kampf um gute ITler und es ist noch härter, diese zu halten. Ein eigenes CRM-System, Abrechnungssystem, Datenaufnahme, Konzepttool, Antragsstrecken, Schnittstellen zu diversen Gesellschaften, unzählige Lizenzen und vieles mehr. Kosten, die sich schnell summieren.
Neben den zwei großen Blöcken gibt es noch viele kleinere Kosten wie z.B. Mietkosten oder für Rechtsberatung etc.
Ich war elf Jahre reiner Vertriebler und habe mir die Gedanken machen müssen über einen solchen Kostenapparat. Sicherlich dachte ich oft leichtsinnig, dass es nicht so schwer sein könnte und das würde nicht so viel kosten. Nach drei Jahren als Geschäftsführer kann ich sagen: Doch, das kostet einfach sehr viel. Und dennoch haben wir einen Weg gefunden, um die Kosten gering und damit die Ausschüttungsquote für den Vertrieb hoch zu halten.
Die Königswege GmbH konnte fast von null starten, ohne großen Ballast, was gewachsene Strukturen angeht. Daher konnten wir von Anfang an ohne Hürden ein System bauen, dass effizienter ist als die meisten am Markt.
Wir waren ein Team von hervorragenden Vertrieblern. Wir konnten zwei Dinge: Umsatz und Partner - die zwei wichtigsten Dinge im Finanzvertrieb. Uns war bewusst, dass unsere Stärken nicht darin besteht aus eigener Kraft eine eigene Infrastruktur aufzubauen. Daher haben wir von Anfang an das gemacht, was wir für unsere Kunden auch machen. Das Beste aus der Branche filtern. Outsourcing und die Stärken anderer in starken Allianzen nutzen.
Wir haben uns unzählige bestehende CRM-Systeme, Dienstleister und Maklerpools angesehen und getestet. Mit blau-direkt haben wir, aus unserer Sicht, den Besten für uns gefunden. Dort lagern wir alles aus, was den Antrags-, Bestands- und Vertragsprozess angeht. Für mich ist der Maklerpool aus Lübeck hierbei führend. Ja, das kostet und ja, wir geben einiges von unserer Provision ab. Zwei wesentliche Punkte sehe ich für uns als Vorteil:
Nicht alle IT-Prozesse haben wir outgesourct. Einiges machen wir selbst:
So starten wir in Q2 2023 mit unserem selbst entwickelten Datenaufnahmesystem. Wir haben uns Dinge gewünscht, beispielsweise die Aufnahme von schon bestehenden Immobilien in den Beständen unserer Kunden.
Wir verzichten oft auf Dinge, die zwar „nice to have“ sind, aber im Endeffekt nicht wichtig sind. Wir haben kaum große Veranstaltungen, keine große und extrem teure Incentivereisen. Drehen nicht jede Extraschleife und sind nicht extravagant. Wir sparen hier oft viel ein, um die Provisionen lieber in den Vertrieb zu geben.
Ich könnte ewig darüber schreiben, wie wir unser System im Gleichgewicht zwischen Eigenproduktion und Outsourcing aufgebaut haben. Unter dem Strich sparen wir damit einiges ein und können die Ausschüttungsquote an den Vertrieb sehr hoch halten. Wir schütten in der Spitze bis zu 90% der eingehenden Provisionen aus. Das ist die höchste Quote in der Branche. Das macht uns attraktiv und darauf sind wir stolz.
