Königswege - Was passiert, wenn ein Handelsvertreter die Branche verlassen will, krank wird oder gar verstirbt?
Stefan Gierschke
Von Stefan Gierschke am 8. Februar 2023

Was passiert, wenn ein Handelsvertreter die Branche verlassen will, krank wird oder gar verstirbt?

Ich liebe den Strukturvertrieb. Er bietet unzählige Möglichkeiten, um sich eine überdurchschnittliche Karrieremöglichkeit aufzubauen. Man sollt aber auch vorausdenken und sich fragen „Gibt es ein Leben nach dem Strukturvertrieb?“ oder „Was habe ich später von meiner Karriere noch?“

Im Artikel „Wem gehört der Kunde im Finanzvertrieb?“ habe ich sehr einfach analysiert, dass der klassische Handelsvertreter in einem Finanzvertrieb zwar rechtlich selbstständig ist, aber damit kein Unternehmer ist. Es fehlt an einem richtigen „Wert“, über den er selbst entscheiden kann. Das wird nicht nur bei einem Wechsel zwischen Vertrieben oder in die „freie Maklerschaft“ deutlich.

Im Folgenden analysiere ich drei Szenarien und Problemstellungen, die auftreten können, bei denen die Königswege GmbH ein echtes Alleinstellungsmerkmal für Vertriebspartner*innen geschaffen hat.

Verlassen des Unternehmens bei Branchenwechsel oder aufgrund des Alters

„Einmal Strukki – immer Strukki“.

Den Spruch habe ich schon sehr oft gehört. Und ja, je länger man sich in diesem Model aufhält, desto mehr will man nie was anderes machen. Ich persönlich bin nun knapp 14 Jahren im Finanzvertrieb unterwegs und es fällt mir aktuell schwer mir vorzustellen, etwas anderes zu machen. Und dennoch hatte ich in dieser langen Zeit immer mal wieder Phasen, in denen ich darüber nachgedacht habe, auch mal was anderes zu machen. Teilweise, weil mich andere Dinge auch sehr interessieren. Manchmal hat man aber auch Phasen, in denen es nicht so gut läuft und man macht sich über Alternativen Gedanken. Das ist menschlich.

Ich habe einige ehemalige Mitglieder meines Teams, die mit Jobs bei großen Beratungsfirmen sehr erfolgreich in der Wirtschaft geworden sind oder die eigene Unternehmen gegründet haben.

Was passiert mit den Kunden und auch mit dem eventuellen Team, das man sich aufgebaut hat, wenn man selbst das Unternehmen verlässt?

Die normalen Mechanismen des Strukturvertriebs sind ganz einfach. Da laut §84 HGB der Kunde dem Vertrieb gehört und man keine vertragliche Bindung an sein Team hat, scheidet man einfach aus. Es gibt keine Kompensation, da man keinen eigenen Wert aufgebaut hat.

Eigentlich traurig, gerade für Handelsvertreter, die höhere Positionen innehaben, lange im Unternehmen sind und viel Einsatz und Leidenschaft mit eingebracht haben.

Das führt leider dazu, dass man oft in Vertrieben Führungskräfte sieht, die „einfach nur da sind“. Wenig Motivation, wenig Einsatz, Hauptsache noch Leitungsvergütung bekommen. Das erzeugt an vielen Stellen Unzufriedenheit und führt zu keinem guten Ruf für den Strukturvertrieb.

Das ist zwar nicht an der Tagesordnung, aber die Fälle sind realistisch. Es fehlt an der Incentivierung, den Vertrieb zu verlassen. Man würde ja sehr viel aufgeben, vor allem monetär.

Keine garantierte Regelung beim Ausscheiden im Rentenalter

Ein ganz anderer Grund des Ausscheidens ist das Alter bzw. die Rente. Möchte ein Partner in den wohlverdienten Ruhestand gehen, dann gibt es kaum klar geregelte und garantierte Modelle. Die Masse, die ich kenne, sind auf Vertrauens- und Verhandlungsbasis. Sicher einigt man sich immer irgendwie. Dennoch ist ein Handelsvertreter immer auf die Kulanz und das Wohlwollen des Vertriebes angewiesen. In der Praxis kenne ich nur Fälle der höchsten Positionen, die eine Art Buy-Out oder eine Abfindung erhalten. Ich habe mich immer gefragt, was passiert, wenn einer der „jüngeren“ und vor allem jemand, der nicht in der höchsten Position ist, versucht etwas zu verhandeln. Eine klare Antwort habe ich nie bekommen. Das baut bei mir kein Vertrauen auf.

Was passiert bei Krankheit?

Das Leben hält oft Überraschungen für uns parat. Positiv wie negativ.

Viele von uns sind gesegnet mit Gesundheit. Das ist aber keine Selbstverständlichkeit. Gesundheitliche Schicksalsschläge sind leider realistisch. Auch als Handelsvertreter.

Nun hoffe ich zuerst mal, dass alle Finanzvertriebler für sich selbst das umsetzen, was sie selbst predigen, nämlich eine Arbeitskraftabsicherung, egal mit welchem Produkt oder Produktgeber. Aber ist auch das Unternehmen abgesichert?

Was passiert, wenn ein Handelsvertreter im Finanzvertrieb seine Tätigkeit aus gesundheitlichen Gründen nicht mehr ausüben kann?

Sicher sind das nur die eher schwerwiegenderen Krankheiten. Sicherlich kann man bei einem kurzfristigen Ausfall ein paar Wochen oder auch ein paar Monate auf sein Team, seine Führungskräfte und Kollegen verlassen. Dort wird dann gerne kompensiert.

Dennoch gibt es reale Szenarien, dass man langfristig ausfällt. Und dagegen sollte man sich absichern.

Die Mechanismen sind nahezu identisch wie oben. Es gibt die Möglichkeit, dass man „einfach da ist“ und Leitungsvergütung erhält. Das führt oft zu Unmut. Und viel schlimmer führt es unweigerlich im Karrieresystem Strukturvertrieb, dass man irgendwann überholt oder das Team fluktuiert. So oder so hat man irgendwann keine Einnahmen mehr.

Im oberen Szenario könnte man noch argumentieren, dass man sich aktiv dafür entscheidet, nichts mehr zu tun oder etwas anderes zu machen. Im Szenario Krankheit trifft man diese Entscheidung nicht selbst und kann nur wenig dagegen tun. Es trifft einen einfach.

Das Erbe eines Handelsvertreters

Es ist schon nicht angenehm sich über das Szenario langfristige und schwerwiegende Krankheit Gedanken zu machen. Wir müssen an dieser Stelle nun aber auch über noch schwerwiegendere Dinge sprechen. Was passiert eigentlich, wenn ein Handelsvertreter verstirbt?

Ich will es kurz machen: Es gibt hier nichts zu vererben.

Nochmal wichtig für das Verständnis. Rechtlich gehörten die Kunden im Finanzvertrieb dem Unternehmen, nicht dem Handelsvertreter. Und eine vertragliche Bindung zu seinem Team gibt es nicht. Daher gibt es auch kein Erbe. Jedenfalls nicht für seine Erben bzw. Familie.

Verstirbt ein Handelsvertreter trifft es das Unternehmen und die Menschen darin sicher auf der menschlichen Ebene. Aber geschäftlich scheidet er aus und es wird weitergemacht. Die Mechanismen sind leider sehr simpel. Das kann für die Hinterbliebenen zum Teil sehr schwer sein.

Ich möchte keinen Teufel an die Wand malen, aber ich bin selbst Familienvater von zwei wunderbaren Kindern, die noch lange brauchen werden, bis sie sich selbst versorgen können. Sollte ich mal sterben, wird meine Frau sich nicht um die Erziehung kümmern können und so viel Geld verdienen, damit meine Familie auch nur annähernd ihren Lebensstandard halten können.

Natürlich habe ich dafür eine Risikolebensversicherung und meine Familie muss sich keine Sorgen machen. Aber ich war nun knapp 14 Jahre selbständig und habe mir doch etwas „aufgebaut“. Davon sollen meine Erben, meine Familie nichts haben? Keine schöne Vorstellung.

Der Königsweg – das Phase-Out-Model

Bei „großen Vertrieben“ gibt es dafür eine Lösung. Aus Erfahrung kenne ich die Fälle, wo alte und verdiente Führungskräfte verabschiedet werden und eine Art Abfindung bekommen. Das wird dann meist standesgemäß gefeiert.

Persönlich habe ich die Szenarien Ausscheiden wegen Krankheit oder Tod noch nicht wahrgenommen. Ich möchte nicht behaupten, dass die Vertriebe sich nicht auch kümmern oder ihre Verantwortung ignorieren. Aber ein Punkt war uns bei der Gestaltung des Phase-Out-Models bei Königswege sehr wichtig. Das es schriftlich garantiert ist. Keine Eventualitäten, kein angewiesen sein auf Kulanz oder Mitleid. Klar definierte Regeln und klar definierte Prozesse.

Und immer nach einer wichtigen Logik: So einfach wie möglich.

Das Phase-Out-Model in der Praxis

Scheidet ein Partner bei er Königswege GmbH aufgrund von Alter, Krankheit, Tod oder weil er die Branche verlässt aus, dann erhält er je nachdem wie lange er im Unternehmen war und in welcher Position für eine gewisse Zeit 50% der ihm zustehenden Leitungsvergütung und 50% aller Bestandsprovisionen ausgezahlt. Das startet in unserem Model mit der Position Senior Manager, der 4 Jahre weiteren Anspruch hat bis hin zum Senior Partner, der 12 Jahre Anspruch auf Zahlungen hat.

Als zusätzlichen Bonus tracken wir in diesem Zeitraum auch eine mögliche Beförderung und führen dieses dann auch durch. Damit könnte sich die Leitungsvergütung sogar noch vergrößern.

Wir haben versucht das Model so einfach und gleichzeitig so lukrativ wie möglich zu halten. Wir geben unseren Partnern damit eine schriftlich fixierte Garantie, dass sie von dem, was sie aufgebaut haben auch nach der Zeit bei uns profitieren. Damit baut sich jeder Partner bei Königswege einen eigenen Firmenwert und Unternehmenswert auf. Das ist einmalig am Markt.

Dieser Artikel wurde von Stefan Gierschke verfasst.
Stefan ist Experte für Finanzen und Geschäftsführer der Königswege GmbH. Sein Motto: Nie 0815 immer KW.

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