Provisionsberatung Königsweg
Stefan Gierschke
Von Stefan Gierschke am 6. März 2023

Provisionsvermittlung oder Honorarvermittlung? Was ist der Königsweg der Beratung?

Die Ausgangssituation

Viele Versicherer bieten mittlerweile sogenannte Nettopolicen für die Altersvorsorge an. Für die Vermittlung vereinbaren Berater direkt mit dem Mandanten ein Vermittlungshonorar. Dieses Modell erfreut sich zunehmender Beliebtheit. Grund genug, die Frage zu beleuchten, ob die Vermittlung von Nettopolicen gegen Honorar der Provisionsberatung den Rang ablaufen wird.

Der Unterschied zwischen Netto und Brutto

Definieren wir vorab einmal die verschiedenen Arten der Beratung:

Provisionsvermittlung: Am Ende der Beratung besteht der Kundenwunsch, ein Produkt zu erwerben. Wird das Produkt vom Kunden abgeschlossen, erhält der Berater eine Provision vom Produktanbieter. Die Provision ist selbstverständlich bereits in den Produktkosten enthalten. Solche Produkte nennt man Bruttopolicen.

Honorarvermittlung: Auch hier erhält der Kunde am Ende der Beratung ein Produkt. Allerdings wird der Berater hier nicht durch die Provision des Versicherers vergütet, sondern vereinbart ein Vermittlungshonorar mit dem Kunden. Im Gegenzug empfiehlt der Berater in der Regel ein Produkt, ohne einkalkulierte Provisionen: eine Nettopolice.

Als Versicherungsmakler haben wir die Möglichkeit, Produkte sowohl gegen Provision als auch Honorar zu vermitteln.

Beide der o.g. Tätigkeiten sind von der Umsatzsteuer befreit. Im Gegenzug hierzu ist die Honorarberatung zu nennen. Hier wird gegen Stundensatz oder Servicepauschale beraten. Aufgrund der abzuführenden Umsatzsteuer ist dieses für den Kunden bei gleicher Beratervergütung entsprechend kostspieliger und der Berater hat ein striktes Provisionsannahmeverbot.

Um den konkreten Vergleich zwischen einer Honorar- und Provisionsvermittlung ziehen zu können, beschränken wir uns auf das Produkt mit der größten Bandbreite an verschiedenen Vergütungsmodellen: die fondsgebundene Rentenversicherung.

Bei Bruttotarifen werden zwei Arten von Provision gezahlt: Eine Abschluss- und eine Betreuungsprovision. Die Abschlussprovision bemisst sich an den gesamten vereinbarten Beiträgen (Beitragssumme) und beträgt in der Regel 4-5% ebenjener. Diese Summe wird dem Berater meist einmalig ausbezahlt, im Produkt aber vor allem über die ersten fünf Jahre verrechnet (Zillmerung). Der Gesetzgeber deckelt die verrechneten Abschlusskosten auf 2,5%, diese werden effektiv allerdings aus anderen Kosten quersubventioniert. Die einmalige Vergütung wird also sozusagen über den Versicherer “finanziert”. Setzt der Kunde seine Beiträge aus, zahlt der Berater noch offene Provisionen zurück. Eine übliche Provision einer Betreuung beträgt 2% pro Beitragszahlung und wird laufend ausgezahlt.

Nettotarife sind frei von Vermittlerprovisionen kalkuliert. Sie sind daher deutlich günstiger. In welcher Höhe der Vermittler das Honorar nun in Rechnung stellt, steht ihm grundsätzlich frei, solange es sich in der Fälligkeit an der o.g. Abschluss- und Betreuungsprovisionen anlehnt. Üblich ist es, ein höheres Abschlusshonorar und ein niedrigeres Betreuungshonorar zu vereinbaren. In der Regel ist die Beratungsleistung vor Vertragsabschluss am höchsten, die laufende Betreuung erfordert weniger Zeit. Beide Honorare könnten prozentual vom Beitrag oder pauschal (etwa 3.000€ einmalig + 50€ jährlich) berechnet werden.

Und welches Modell macht jetzt mehr Sinn?

Kommt darauf an. Wir glauben, dass beide Vergütungsmodelle fair sind. Bei gleicher Beratervergütung sind Nettotarife inklusive Honorar nur geringfügig günstiger als vergleichbare Bruttotarife. 

In unserer Beratung bemisst sich das Abschlusshonorar mit 3,9% der Beitragssumme. Das Bestandshonorar beträgt 2% des laufenden Beitrags oder 0,2% des angesammelten Kapitals (NAV). Die Folge: Kunden, die weniger anlegen, zahlen auch weniger Honorar, während “Großanleger” mehr Honorar zahlen - im Sinne des sozialen Ausgleichs deutlich fairer. Es gibt sicher auch genügend Argumente für Pauschalhonorare (gleicher Arbeitsaufwand, alle Kunden sind gleich), für uns überwiegt aber die soziale Gerechtigkeit, wie sie auch in der Provisonswelt herrscht.

Warum ist der Ruf der Provisionsberatung dann so schlecht? Diese Begründung liegt sicherlich zum Teil in der Vergangenheit: Bei einer einmaligen Vergütung, die der Kunde aber nicht sofort zahlt, ist die Hemmschwelle des Abschlusses für Kunden und Berater sehr niedrig. Es gab und gibt Berater, die das ausnutzen, und auf schnellen Produktverkauf aus sind. Entsprechend häufig tritt beim Kunden die Reue eines Kaufs ein und das Produkt wird mit Kostenverlust gekündigt. Die Beratung ist in hohen Teilen bezahlt, der Mehrwert aus der Beratung hatte aber nie die Gelegenheit, sich zu entfalten.

In der Honorarvermittlung passiert dies deutlich seltener. Kunde und Berater tätigen den Abschluss in vollem Bewusstsein der Kosten. Dies führt zu einer sehr hohen Transparenz und Sicherheit bei Produktabschluss.

Fazit

Vorteile Brutto / Provision Vorteile Netto / Honorar
  • Kosten werden bequem mit den Beiträgen verrechnet
  • Keine einmalige Kostenbelastung
  • Wertentwicklung des Produkts ist in den ersten Jahren deutlich besser
  • Ergebnisse sind schneller sichtbar
  • Langfristig geringfügig günstiger Transparent

Eine Provisionsvermittlung spielt ihre Vorteile dann aus, wenn Kunden Liquidität schonen möchten. Dies ist etwa der Fall, bei bevorstehendem Immobilienkauf oder wenn die Rücklagen noch ausgebaut werden sollen. 

Vermittlung gegen Honorar geht mit Kosten besonders transparent um. Ergebnisse werden schnell sichtbar und die Ablaufleistung ist in der Regel etwas höher als in der Provisionsvermittlung.

Die Erfahrung, die wir gemacht haben, zeigt, dass sowohl Vermittlungen gegen Honorar als auch Provision für den Kunden funktionieren. Worauf es tatsächlich ankommt, ist es, offen mit Kosten für Beratung umzugehen und den Mehrwert des Kunden nie aus den Augen zu lassen.

Dieser Artikel wurde von Stefan Gierschke verfasst.
Stefan ist Experte für Finanzen und Geschäftsführer der Königswege GmbH. Sein Motto: Nie 0815 immer KW.
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