Beratung und Provisionen für Versicherungsberater
Stefan Gierschke
Von Stefan Gierschke am 3. April 2023

Wie viel Bestandsprovision gibt es auf Produkte und wie viel bekommt der Berater?

Was ist eine Bestandsprovision?

Nahezu jedes Versicherungsprodukt enthält einen Kostenblock für eine Bestands- oder Bestandspflegeprovision. Der Sinn und Zweck dieser Provision dient der Incentivierung des Beraters oder Maklers, den Kunden auch nach dem initialen Beratungs- bzw. Verkaufsprozess weiter zu betreuen. Daher kann man sie Betreuungsprovision, kurz „BP“, nennen.

Höhe der BP

Die Höhe der Provision ist je nach Produktkategorie unterschiedlich. Bestandsprovision ist, ähnlich wie die Abschlussprovision Verhandlungssache mit den Gesellschaften bzw. Pools. Ich fasse für euch die wichtigsten Zahlen zusammen:

Produkt

Durchschnittliche BP auf den Beitrag

Haftpflichtversicherung

20 - 25%

Hausratversicherung

20 - 25%

Wohngebäudeversicherung

20 - 25%

Rechtsschutzversicherung

20 - 25%

Unfallversicherung

20 - 25%

KFZ-Versicherung

5 - 10%

Krankenzusatzversicherung

1 - 2%

Krankenvollversicherung (PKV)

1 - 2%

Berufsunfähigkeitsversicherung

1 - 2%

Risikolebensversicherung

1 - 2%

Rentenversicherung

1 - 2%

Fallbeispiel 1:
Spielen wir das Ganze an einem realistischen Beispiel durch. Wir nehmen einen jungen Berufseinsteiger, der kurz nach dem Studium sich um seine Finanzen kümmert, bei seinem Berater folgende Produkte abschließt und dabei folgende Bestandsprovisionen auslöst:

Produkt

Beitrag

BP in %

Höhe BP p.a.

Haftpflichtversicherung

45,00€ p.a.

25%

11,25€

Hausratversicherung

45,00€ p.a.

25%

11,25€

KFZ-Versicherung

500,00€ p.a.

10%

50€

Rechtsschutzversicherung

200,00€ p.a.

25%

50,00€

Berufsunfähigkeitsversicherung

60,00€ mtl.

2%

14,40€

Rentenversicherung

300,00€ mtl.

2%

72,00€

Summe

206,90€

Fallbeispiel 2:
Eine junge Familie mit zwei Kindern und Eigenheim. Da haben sich über die Jahre schon ein paar mehr Verträge angesammelt und geben deutlich mehr im Jahr für Versicherungen und Vorsorge aus:

Produkt

Beitrag

BP in %

Höhe BP p.a.

Haftpflichtversicherung

50,00€ p.a.

25%

12,50€

Hausratversicherung

100,00€ p.a.

25%

25,00€

KFZ-Versicherung Mann

500,00€ p.a.

10%

50,00€

KFZ-Versicherung Frau

300,00€ p.a.

10%

30,00€

Wohngebäudeversicherung

500,00€ p.a.

25%

125,00€

Risikolebensversicherung

30,00€ mtl.

2%

7,20€

Berufsunfähigkeitsversicherung Mann

70,00€ mtl.

2%

16,80€

Berufsunfähigkeitsversicherung Frau

70,00€ mtl.

2%

16,80€

Krankenzusatzversicherung Mann

30,00€ mtl.

2%

7,20€

Krankenzusatzversicherung Frau

30,00€ mtl.

2%

7,20€

Rentenversicherung Mann

300,00€ mtl.

2%

72,00€

Rentenversicherung Frau

300,00€ mtl.

2%

72,00€

Sparplan Kind 1

50,00€ mtl.

2%

12,00€

Sparplan Kind 2

50,00€ mtl.

2%

12,00€

Summe

465,70€

Der Mehrwert als Makler

Je mehr Produkte ein Kunde bei seinem Berater hat, desto mehr Bestandsprovision kann der Berater erhalten. Das sollte eine gute Motivation sein, den Kunden wirklich vollumfänglich zu beraten. Dabei hilft der Maklerstatus ungemein. Als Makler kann man Verträge in den eigenen Bestand nehmen, auch wenn man diese nicht selbst vermittelt hat. Die Vorteile sind, dass jegliche Kommunikation über diesen Makler läuft. Kein Fremdmakler, -berater oder sonst jemand kommuniziert mehr mit dem Kunden, kann ihn abwerben oder verunsichern. Der Makler kommt sehr zügig an alle Informationen, da er mit einem Maklervertrag befugt, ist Informationen etc. einzuholen. Der Service für den Kunden läuft deutlich runder, schneller und damit einfacher. Außerdem hat der Makler keinen Verkaufs- oder Umdeckungsdruck. Er erhält in den allermeisten Fällen die volle Bestandsprovision. Zwar gibt es in manchen Fällen eine Art Abfindung oder bei wenigen Versicherungsgesellschaften gar keine Bestandsprovision.

Mehrfachagenten hingegen können in den allermeisten Vertrieben keine Fremdverträge in ihren Bestand nehmen. Hat der Kunde eine gescheite Absicherung und eine Umdeckung nicht sinnvoll, hat er keinen Zugriff auf diesen Vertrag.

Was ist der Bestand wert?

Nun kann man einfach mal pauschal rechnen und etwas mit den Parametern spielen. Zwischen Fall 1 und Fall 2 liegen auch Welten. Aber ich denke, man kann sehen, dass ein durchschnittlich gut betreuter Kunde um die 250€ an Bestandsprovision Wert sein kann.

Hat ein Berater also 300 Kunden mit einem durchschnittlichen Wert von 250€ p.a. erhält er 75.000€. Bei 500 Kunden sind das 125.000€ wiederkehrende Einnahmen im Jahr für das Betreuen und Instandhalten des Bestandes.

Ist der Durchschnittswert pro Kunde niedriger, fällt der jährliche Verdienst niedriger aus, das ist klar. Aus den obigen Beispielen kann man aber auch ableiten, dass diese Werte gar nicht so unrealistisch sind. Spielt doch gerne mal selbst mit Euren Zahlen und euren Erfahrungswerten, um zu sehen, was Euer Bestand so wert ist. Das kann Spaß machen 🙂

Was passiert mit der BP im Vertrieb?

Viele Jahre war mir gar nicht bewusst, was Bestandsprovisionen sind und wie hoch sie ausfallen könnten.

In meinem alten Vertrieb gab es früher gar keine Bestandsvergütung. Irgendwann kam das Thema dann auf und wurde installiert. Mir wurde dann einmal im Jahr eine Liste übermittelt, die ich leider nie verstanden habe, bzw. nie verstand, wie die Zahlen zustande kommen. Jeder Kunde war einzeln aufgeschlüsselt und wie viel Bestandsprovision ich pro Monat erhalten werde für die nächsten 12 Monate. Dann wird neu gerechnet. Soweit ganz gut. Ich wusste aber nie, wie viel aus welchem Vertrag sich ergibt. Am einfachsten war für mich zu erkennen, dass meine Kunden mit hohen Depotbeständen in aktiven Investmentfonds auch am meisten Bestandsprovision abwarfen. Das lag an den hohen Kickbackzahlungen. (Depotvolumen habe ich oben in die Rechnung nicht berücksichtigt, ist aber sehr attraktiv). Richtig transparent war das nicht.

Ich hatte damals rund 350 Kunden und bekam pro Jahr knapp 8.400€ ausgezahlt. Das passt mit den obigen Zahlungen nicht zusammen.

Man muss dazu sagen, dass ich damals keine gute bzw. hohe Quote hatte, was Verträge je Kunde angeht. Das lag vor allem daran, dass wir als Mehrfachagenten keine Fremdverträge in den eigenen Bestand nehmen konnten. Hatte der Kunde also z.B. eine gute Haftpflichtversicherung und ich wollte sie nicht „auf Teufel komm raus“ umdecken, dann blieb sie stehen und ich bekam darauf keine Bestandsprovision. Daher war die Dichte nicht so hoch. Dennoch wäre die Höhe der „realen BP“ um ein Vielfaches höher.

Der Königsweg(e) mit der Bestandsprovision

Ich weiß, dass mein alter Vertrieb seit meinem Ausstieg die Ausschüttung die Bestandsprovision nach oben angepasst hat. Dennoch macht nahezu jeder Vertrieb einen Unterschied zwischen Abschluss- und Bestandsprovision.

Warum das so ist, kann ich nur schwer beantworten. Sicher möchte der klassische Vertrieb nicht, dass seine Berater zu schnell zu satt sind. Bekommt ein Berater 75 - 10.000€ Bestandsprovision für den reinen Service, dann wird der ein oder andere nicht mehr gierig nach der nächsten Abschlussprovision sein. Und genau darauf ist der klassische Strukturvertrieb ausgelegt. Neukunden, Neuabschlüsse und Abschlussprovisionen.

Königswege gibt die Bestandsprovision exakt so an seine Makler weiter als die Abschlussprovision. Wir glauben daran, dass das Geld da ankommen soll, wo die Arbeit getan wird. Kontaktier und gerne, um über deine Zahlen und deinen Bestand zu sprechen. Wir helfen dir, das Optimum für dich herauszuholen.

Dieser Artikel wurde von Stefan Gierschke verfasst.
Stefan ist Experte für Finanzen und Geschäftsführer der Königswege GmbH. Sein Motto: Nie 0815 immer KW.
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