Wie man durch Transparenz Vertrauen schafft. Alles dazu im Finanzratgeber der Königswege GmbH
Stefan Gierschke
Von Stefan Gierschke am 17. Januar 2023

Wie man durch Transparenz Vertrauen schafft

Die hervorragenden Resultate und das Wachstum der vergangenen Jahre haben für die Königswege GmbH einige Türen in der Finanzdienstleistungsbranche geöffnet. Ich bin als Geschäftsführer in den letzten drei Jahren sehr häufig unterwegs gewesen und habe viele Menschen kennengelernt. Von Einzelmaklern bis hin zu Vorständen von Versicherungen. Und immer wieder kommen diese Fragen: „Was macht euch so besonders?“ Oder „Was ist euer Geheimnis?“. Mittlerweile sehe ich die Fragen kommen und antworte darauf sehr routiniert. Das Erste, das ich anspreche, ist das Thema Transparenz.

„Wir haben ein System geschaffen, das auf Transparenz und Vertrauen aufgebaut ist. Wir verschleiern oder verheimlichen nichts“. Und während ich dabei zwar meist ein Nicken bei meinem Gegenüber vernehme, sehe ich aber auch Fragezeichen und Verwunderung in den Gesichtern.

Warum ist Transparenz so wichtig?

Hierzu möchte ich kurz ausholen. Vor einigen Jahren saß ich, damals noch als Handelsvertreter bei einem der größten und erfolgreichsten Vertriebe Deutschlands tätig, in einer Fortbildung zur Privaten Krankenversicherung. Als es irgendwann um das Thema errechnen des Umsatzes ging, stellte einer der Teilnehmer eine wichtige Frage: „Wie viel Monatsbeiträge bekommt der Vertrieb denn oben rein?“ Was für eine spannende Frage. Denn ich kannte mich nicht wirklich bei den Höhen der Monatsbeiträge aus.

Die Antwort von einer der wichtigsten Führungskräfte im Unternehmen war ernüchternd. „Das geht dich nichts an“. Damit hat er für betretende Ruhe im Raum gesorgt. Doch bei mir ging es im Kopf dann erst so richtig los. Und es wurden neben Verunsicherung sehr viele Fragen aufgeworfen. „Warum eigentlich nicht? Was gibt es hier zu verbergen?“ Eine Sache wurde auf jeden Fall beschädigt: Mein Vertrauen in das System.

Bis heute begleitet mich diese Begebenheit. Sie hat mich und das System Königswege sehr geprägt.

Transparenz im Verdienst – Fluch und Segen

Ich finde den Widerspruch in dieser Branche zum Thema Transparenz mittlerweile sehr befremdlich. Jeder Strukturvertrieb wirbt mit einem fairen und transparenten Vergütungsmodell. Auch mich hat das vor knapp 14 Jahren extrem motiviert. Ein Modell, bei dem der Karriereweg eindeutig skizziert ist. Die Positionen und Kriterien sind klar vorgegeben, kein Nasenfaktor. Erreiche ich die notwendigen Zahlen, werde ich befördert. Ich muss nicht warten, bis ein Platz oder eine Stelle frei ist. Das System hat erhebliche Vorzüge. Wir werden die Vorteile in einem späteren Beitrag nochmal durchleuchten.

Dieses gängige System ist transparenter und klarer als bei jedem „klassischen“ Unternehmen in der freien Wirtschaft. Und dennoch gibt es in dieser Struktur einen Bruch bzw. eine klare Grenze beim Thema Transparenz. Das System gilt zwar als transparent – doch weiß keiner, wie viel der Vertrieb „oben“ dran mitverdient. Das ist ein Geheimnis. Früher wurde mir gesagt, 2/3 der Provision gehen in den Vertrieb. Lese ich Bilanzen richtig, ist diese Quote nicht korrekt. Da es aber keine Transparenz zu den Courtagevereinbarungen zwischen Vertrieb und den Gesellschaften gibt, kann man das nicht beweisen. Oder viel wichtiger, nachvollziehen.

Undurchsichtige Provisionsmodelle

Dazu kommt die Frage „wie komme ich auf meinen Umsatz?“ Dabei haben sich zwei Systeme durchgesetzt. Zum einen das System Bewertungssumme: Monatsbeitrag mal Laufzeit. 

Davon erhält der Vertriebler dann eine Promillestufe. So weit, so gut. Viele Vertriebe haben dazu dann noch „Produktfaktoren“, im Schnitt zwischen 0,9 und 1. Wie sie zustande kommen, wird normalerweise nicht erklärt. Oder noch ein Beispiel für nicht nachvollziehbare Faktoren: Früher nahm ich den Monatsbeitrag in der PKV und multiplizierte ihn mit dem Faktor 157. Das ergab dann die Bewertungssumme und von dieser bekam ich eine fixe Promillestufe. Warum 157? „Ist eben so“. Ich lasse das mal so stehen.

Die andere Methode ist die des Einheitensystems. Im Prinzip sehr ähnlich. Monatsbeiträge werden umgerechnet und haben einen gewissen Wert. Daraus ergibt sich dann der Verdienst des Vertriebes. Wie und warum eine Einheit wie viel wert ist? Meist gibt es darauf keine Antworten. 

Für die Branche sind beide Systeme gängig und normal. Hinterfragt man die Systeme jedoch und stellt die Transparenzfrage, wird klar: Antworten gibt es kaum.

Je länger ich mich mit diesen Dingen beschäftigt habe, desto mehr beschlich mich das Gefühl, dass ich dem System nicht vertrauen kann. Und Vertrauen ist einer der wichtigsten Bausteine in jeder Geschäftsbeziehung. 

Der Königsweg in der Transparenz – Nie 08/15

Als wir das „System Königswege“ aufgebaut haben, war unsere höchste Priorität: So viel Transparenz wie möglich. Keine Geheimnisse, kein verschleiern, kein verwässern. Die „Wahrheit“ bzw. die Fakten müssen auf den Tisch und für jeden einsehbar sein. Jede Frage muss beantwortet werden. 

Dafür gehen wir ganz neue Wege. Ich kenne keinen anderen Strukturvertrieb in unserer Größe, der alle Courtagevereinbarungen transparent und offen auf den Tisch legt. Jede Einzelne. Wir tun dies aus Überzeugung. Dadurch kann jeder Vertriebler nicht nur sehen, was er an seine Uplines bzw. Führungskräfte abtritt. Er erkennt auf einen Blick, was er an das „System Königswege“ abgibt. Und gleichzeitig kann er sich eine elementare Frage stellen: „Ist es das wert?“ 

Die Frage des Wertes kann man auf beiden Seiten stellen. Zum einen ist „mein Wert“, also der Wert des Vertrieblers, gut genug gedeckt? Und zum anderen der „Wert“ für die Upline, die Führungskräfte und das Unternehmen, die eine Infrastruktur stellen. Und mit Infrastruktur meine ich den gesamten Apparat der Backofficemitarbeiter*innen, die Zugänge zu CRM- oder Vergleichssystemen, das Research, das Bereitstellen der Abrechnung und vieles, vieles mehr.

Jeder Position im Karriereplan haben wir einen %-Wert zugewiesen, anstatt wie üblich einen Promillewert. 100 % ist die komplette Courtage, die bei Königswege ankommt. Die 100 % nennen wir Firmenumsatz und das zu errechnen ist sehr einfach. Wir kommen ohne verschleiernde Faktoren aus. Beitrag mal Laufzeit mal Courtagesatz.

Nehmen wir für ein einfaches Beispiel einen Sparplan mit Versicherungsmantel mit 200 € mtl. Beitrag und einer Laufzeit von 40 Jahren bei einer Versicherungsgesellschaft, bei der die Königswege GmbH 50 Promille bekommt. 

Rechnung: 200*12*40*0,05 = 4.800 €

Dieser Wert bildet den Firmenumsatz und stellt 100 % dar. Nun hat jede Position einen klaren %-Wert und kann sich den eigenen Verdienst ausrechnen.

Dieser Vorgang ist transparent und einfach. KeinVerschleiern, kein weiteres Umrechnen.

Transparenz schafft Vertrauen

Niemand mag es, übervorteilt zu werden. Ausgesprochen viele Menschen quälen sich mit dem Gedanken, ob sie in Gehaltsverhandlungen „besser“ hätten abschneiden können. Oder es überkommt sie ein mieses Gefühl und sie sind enttäuscht, wenn sie merken, dass andere Menschen mit einer ähnlichen Qualifikation, Erfahrung und Leistung mehr Geld verdienen als sie selbst. Das sind normale Reflexe, die nichts damit zu tun haben, ob Geld einen motiviert oder nicht. Es hängt mit Wertschätzung zusammen. 

Ein altes deutsches Sprichwort lautet „Bei Geld hört die Freundschaft auf“. Zwar wünsche ich mir, dass wir mit unseren Partner*innen eine freundschaftliche Beziehung aufbauen, aber das Sprichwort gilt auch für Geschäftsbeziehungen. Vielleicht ist es dabei noch bedeutender. Und deshalb ist es umso wichtiger, dass alle Fragen beantwortet werden. Zum Thema Courtage und dem Errechnen des Firmenumsatzes gibt es bei Königswege keine Fragen bzw. man erhält auf jede Frage eine ehrliche Antwort. Das schafft Vertrauen.

Vertrauen ist wichtig - in jeder Arbeitsbeziehung

Vor vielen Jahren wurde durch die Frage „Wie viel Monatsbeiträge bekommt der Vertrieb denn oben rein?“ mein Vertrauen in das damalige System zerstört. 

Heute haben wir ein System geschaffen, dem ich zu 100 % vertrauen kann. Alle Fragen werden ernst genommen und beantwortet. Mein Vertrauen in das System konnten wir so für mich und viele unserer Partner*innen wiederherstellen. Darauf sind wir stolz. 

Dieser Artikel wurde von Stefan Gierschke verfasst.
Stefan ist Experte für Finanzen und Geschäftsführer der Königswege GmbH. Sein Motto: Nie 0815 immer KW.

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert

Königswege Podcast
Lieber hören, statt lesen?
Profitiere von Insider-Tipps für deine Tätigkeit als Finanzberater oder Versicherungsvermittler in unserem Podcast "Nie 08/15 - Vertrieb neu denken".
Jetzt reinhören
Lassen Sie sich von Andreas Zachmann beraten.

Weitere interessante Beiträge

Jetzt Königswege-Berater werden
Maximale Flexibilität und ein Netzwerk mit über 1291 Maklern. Geh mit uns deinen Königsweg.
Jetzt KW-Partner werden